디퍼런트 (문영미 저)

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디퍼런트

저자

문영미 지음

출판사

살림Biz | 2011-01-25 출간

카테고리

경제/경영

책소개

남들과 비슷한 전략으로는 살아남을 수 없다!신제품인데 어디서 본...

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하버드 경영대학원의 학생들이 최고의 강의로 손꼽는다는 문영미 교수가 쓴 마케팅 책입니다. 차별화 전략에 대한 실용적인 설명과 해설이 돋보이는 책으로 창조적인 기업들을 움직이는 2%의 힘은 바로 '차별화'에 귀결된다고 말합니다. 경쟁이 치열해지면서 모든 기업들이 똑같아지고 있고, 남들과 비슷한 전략으로는 살아남을 수 없습니다.

 

저자는 우리가 시장, 브랜드, 소비자의 심리에 대해서 잘못 알고 있는 것들을 조목조목 비판하면서도, 경쟁 무리에서 벗어나 시장을 주도하고 있는 혁신적인 기업들의 ‘다른’ 아이디어가 어떻게 ‘다른’ 세상을 만드는지를 상세하게 설명합니다. 후발주자가 어떻게 1등 기업을 뒤집고, 오래된 기업이 어떻게 잃어버린 과거의 명성을 되찾고, 돈을 퍼부어도 외면하던 소비자를 어떻게 스스로 찾아오게끔 만드는지를 다양한 아이디어를 통해 이해시켜 줍니다. 

 

저자는 동일한 카테고리 내의 브랜드와 제품의 수가 증가할수록, 제품들 간의 차이는 점점 좁아지다가 나중에는 구별하기가 힘든 지경에 이르는 점을 지적합니다. 카메라 애호가들에게 유명한 캐논의 EOS 40D와 니콘의 D90의 차이점을 면밀히 아는 소비자는 갈수록 줄어듭니다. 노력하면 노력할수록, 경쟁하면 경쟁할수록 똑같아진다는 아이러니에 직면한 것이 오늘날 기업들의 슬픈 현실이라고 지적합니다. 

 

저자는 한걸음 더 나아가 기업들이 지금 만들어내고 있는 미묘한 차이들을 지나치게 과대평가하면서 끊임없이 차별화를 추구하고 있다는 착각에 빠져 있다는 사실이 더 위험하다고 말합니다. 소비자를 위해 공짜 혜택을 퍼붓고, 마일리지 서비스를 도입하고, 천문학적인 광고비용을 쏟아붓지만, 막상 제품을 구매하는 소비자 입장에서는 그게 그거라는 말씀입니다. 기업이 만들어놓은 패턴에 그대로 따라가는 소비자는 빠르게 줄어들고 있습니다. 똑똑해진 소비자는 그만큼 단순함을 추구하는 속성을 가지고 있습니다. 복잡한 설명보다 간단명료하고 확실한 차별성이 없는 상품에는 바로 고개를 돌려 버립니다.

“차별화는 전술이 아니다. 일회적인 광고 캠페인도 아니다. 그리고 혁신적인 신제품을 출시하는 것도 아니며, 마일리지 프로그램을 만들어내는 것 또한 아니다. 진정한 차별화란, 말하자면 새로운 생각의 틀이다. 새로운 눈으로 세상을 바라보는 태도이다. 그리고 사람들을 이해하고, 그들의 생각과 행동을 인정하는 태도이다.” - 저자의 말 

이 책에는 “소비자의 말에 귀를 기울여라”, “노련한 경영자의 경험을 중시하라”, “손님에게 친절하라”, “소비자는 더 많은 것을 받길 원한다”, “따뜻한 이미지 광고가 먹힌다” 등의 덕목들로 인해 경쟁의 쳇바퀴를 끊없이 돌고 있는 기업과 개인들에 대해 탈출을 시도해야 한다는 것을 강조합니다. 시장조사를 멀리한 기업이 1등이 되고, 노련한 경영자일수록 함정에 잘 빠지고, 발전이 무조건 좋은 것은 아니라는 사실을 이 책의 많은 사례들은 증명합니다. 많이 주는 것보다 적게 주고, 손님을 푸대접하거나 적으로 만들고, 제품의 단점을 더 강조하고, 유행을 거스른 기업들이 어떻게 최고의 자리에 올랐는지 그 이유를 읽어보면 페이지가 넘어갈 수록 고개를 끄덕이게 됩니다. 

 

진정한 차별화가 아닌 차별을 통해 과잉경쟁은 더욱 깊어만 가는 환경속에 마케팅 비용은 기하급수적으로 늘어만 갑니다. 이케아, 홀리스터, 구글, 젯블루, 도브, 소니 등 일상에서 접하고 있는 사례를 간결한 문체로 통찰력을 가질 수 있게 해주는 이 책은 오랜만에 월척을 낚은 것 같은 느낌이 강하게 들게 만든 책입니다. 제목 그대로 차별화에 대한 확실한 감을 잡을 수 있는 마케팅 책으로, 관련 업무를 하는 분들께 적극 추천합니다.